Doe je huiswerk goed!
In deel 1 legde ik uit hoe je tot een idee voor een bedrijf komt. Misschien kwam je zo wel tot een geweldig idee? Of heb je nog steeds een idee waar jij het gevoel over hebt dat dit ‘het’ kan zijn. Het volgende klinkt saai. Maar dit idee moet je gaan valideren. Dat betekent (nog meer) huiswerk oftewel onderzoek doen. Onderzoek zorgt altijd voor nieuwe inzichten. Door jouw idee vanuit verschillende oogpunten te bekijken, bestaat zelfs de kans dat je straks een compleet ander businessmodel opstelt dan dat je eerst voor ogen had.
Want waarschijnlijk heb je al veel nagedacht over je idee en hoe het binnen nu en een paar jaar uitgegroeid kan zijn tot een groot succes. De klanten uit je doelgroep lopen de deur plat en de markt waarin je opereert, kent geen geheimen. Beter nog. Je bent zelfs marktleider want je weet wat jouw concurrenten juist niet doen, waardoor jouw bedrijf uniek is in wat het doet. Je denkt te weten hoe je jouw bedrijf gaat ontwikkelen en positioneren. Je ziet geen beren op de weg en losse eindjes knoop je later als vanzelf aan elkaar. Deze hersenspinsels kunnen bedrieglijk zijn. Het lijkt geweldig maar je zult er hard voor moeten werken.
Na het doen van je huiswerk weet je wat je echt moet weten over de sector waarin jij te werk gaat. Als je het onderzoek goed doet, weet je zelfs ook hoe jouw bedrijf daadwerkelijk onderscheidend gaat zijn van de concurrentie. Vergelijk het met dat zelfvertrouwen dat je had in het klaslokaal, wanneer je erg goed geleerd had voor een toets. Precies dat zelfvertrouwen moet je hebben wanneer je jouw bedrijf start. Dat is cruciaal. Want de tegenslagen waar je mee te maken gaat krijgen moeten jou niet van de ingeslagen weg af krijgen.
Om te onthouden
- Jouw waardepropositie somt op waarom klanten jouw merk kiezen in plaats van een ander merk en geeft weer hoe jij wilt dat jouw klanten denken over jouw merk.
- Aan een goede persona kun je een hele marketingstrategie ophangen. Je hebt goed inzichtelijk waarom, wanneer en waar je marketing moet toepassen om jouw doelgroep zo effectief mogelijk te bereiken.
“De misvatting van startende ondernemers is dat ze denken dat de behoefte die ze vervullen iets is dat nog niet bestaat. Je moet veel dieper gaan dan alleen dat om een sterk merk te bouwen.”
Lost je product een probleem op of vervult het een behoefte?
Dit is een vereiste voor elk bedrijf om richting te geven aan de inhoud van het bedrijf.
Waarom doe je dit?
Dit is puur een vraag voor jezelf. Heb je geen passie voor wat je doet, dan wordt het sowieso een moeilijk verhaal om jouw bedrijf tot een succes te maken.
Bekijk de markt die je gaat betreden
Door dit te doen krijg je een goed beeld van hetgeen waar je aan begint. Hoe doen anderen het en hoe wil je het zelf graag doen. Lees rapporten en kijk waar de mogelijkheden liggen om het net even anders te doen.
Wie zijn je concurrenten en wie jouw mogelijke partners?
Waarom kiezen klanten nu voor de concurrent? En wat lever jij, waardoor ze voor jou zullen kiezen. Misschien heb je wel iets in gedachten waardoor zelfs jouw concurrent met jou wil samenwerken.
Wie worden jouw klanten?
Kijk naar demografie (leeftijd, geslacht, inkomen enz.) en psychografie (waarden) om een beeld te krijgen wie jouw klanten kunnen worden.
Schat de grootte van jouw doelgroep/markt in.
Om dit goed in te schatten moet je drie delen invullen. TAM, SAM, SOM 1. Total addressable market. 2. serviceable available market 3. serviceable obtainable market.
Ontwikkel klantpersona’s
Je hebt nu genoeg informatie om een aantal doelgroeppersona’s ofwel klantprofielen op te stellen. Dit mogen er gerust drie tot vijf zijn als ze binnen jouw doelgroep vallen.
Gebruik de verzamelde informatie om jouw merk te positioneren.
Dit is iets waar je tijdens het gehele proces over na zult denken. Maar door voorgaande stappen helder te hebben kun je duidelijke keuzes maken. Schrijf jouw waardepropositie op. Dit somt op waarom klanten jouw merk kiezen in plaats van een ander merk en geeft weer hoe jij wilt dat jouw klanten denken over jouw merk.
Onderzoek de markt
Ten eerste moet je weten of er genoeg mensen zijn die daadwerkelijk jouw product willen kopen. Wat dit product dan ook mag zijn. Zo simpel is het gewoon. De markt onderzoeken bestaat vooral uit een kijkje nemen in die markt waarin jij wilt opereren. Ga in gesprek met mensen in de markt en stel vragen als: Welk probleem los jij op? Hoe groot is de markt? en wat zijn de trends in deze markt? Hoe doen andere bedrijven het in deze markt? En hoe groot is het potentieel in de markt? Best veel vragen waarvan je nu zult denken dat die informatie best wel eens handig kan zijn. Dus stel jezelf (nogmaals) de vorige vragen en volg de volgende stappen.
Terugkomend op het idee voor een koffiebar uit het vorige artikel. Je kunt natuurlijk best simpel uitrekenen hoeveel kopjes koffie je moet verkopen om jouw koffiebar tot een succes te maken. Je zult dan uit moeten zoeken of er daadwerkelijk doelgroep(en) zijn die gezamenlijk elke maand zoveel kopjes koffie bij jou gaan afnemen. Waarschijnlijk kom je tot de conclusie dat je naast kopjes koffie nog andere dingen zult moeten verkopen. Misschien kun je de koffie als een beleving verkopen, omdat je een nichemarkt aanboort van koffieliefhebbers. Zij betalen graag iets meer voor een goede kop koffie. Al zou het alleen al zijn om iedereen in de koffieketen een eerlijk bedrag te kunnen betalen. Als dit jouw waarden zijn, dan wordt het bijvoorbeeld ineens ook interessanter om zakjes koffiebonen uit verschillende landen voor thuis aan te bieden. De klant krijgt een koffie-ervaring en helpt daarmee een koffieboer in een Afrikaans of Zuid-Amerikaans land. Op deze manier verkoop je veel meer dan alleen koffie en kun je uitrekenen hoeveel zakjes koffiebonen je naast de kopjes koffie moet verkopen om de koffiebar te kunnen runnen.
Waarom bedrijven mislukken
De waarheid is dat veel bedrijven starten, maar ook weer na een korte tijd stoppen. Erger nog is dat er ook best een flink aantal bedrijven failliet gaan. Wanneer je weet waarom bedrijven failliet gaan, dan zul je ook beter begrijpen waarom onderzoek een kritische factor en een voorwaarde voor succes is. Vaak is een faillissement een aaneenschakeling van factoren. Maar ook los van elkaar kunnen allerlei oorzaken voor problemen zorgen. Had dan beter onderzoek gedaan, denk je dan wel eens.
“If you find it hard to describe your idea, don’t fix your description. Fix your idea.”
- Marty Neumeier
42% van de bedrijven gaan failliet omdat er helemaal geen vraag is naar het product of de dienst die het bedrijf levert. Maar ook door factoren zoals:
- Slechte marketing 14%
- Een product zonder businessmodel 17%
- Een slecht product 17%
- Kostprijs problemen 18%
- Het verkeerd inschatten van de concurrentie 19%
- Geld tekort 29%
Dit zijn allemaal onderdelen die je van tevoren kunt gaan onderzoeken. Wees wel eerlijk tegen jezelf. Want als je denkt dat de concurrentie niet flexibel zal zijn of wakker zal schrikken van jouw aanwezigheid kun je het goed mis hebben. Verkoopt bijvoorbeeld een bibliotheek iets verderop in de straat ook een kop koffie, maar had je de bibliotheek niet meegerekend als concurrent, dan kan het al snel zo zijn dat je een groot aantal kopjes koffie minder verkoopt in de maand waardoor je snel zult moeten schakelen om jouw koffiezaak weer op het pad van succes te krijgen. Voorkom deze situatie door je huiswerk goed te doen.
Heb je je huiswerk gedaan? In deel 3 schrijf je er een businessplan omheen.
